保险路上的感悟(读完保险学，我对职业保险人充满尊重)

经过四个多月的时间，我带着近700多号人，终于要把“保险学”专题读书活动完成了。我们读书活动正式的完成时间，预计会在5月20日前，之后我会推送一批大家的复盘。今天先发我自己的读书心得体会。

一、保险学读书活动的初衷

我在2021年第1期（总第12期）读书活动选择“保险学”这个主题，主要有以下几个方面考虑。

第二，我也注意到很多其他行业，例如IT行业的从业者，在遇到中年危机之后开始转行从事保险的事业。有的人发展得不错，我来探索一下这条路径。

第三，我们前期的读书活动，打下了非常扎实的基础，可以带着大家用更系统的方式做一些专业领域的学习。

二、保险学读书活动的体系设计

这一期保险学读书中，我提出了更高的要求，我要求大家做到三个全面。全面日毕、全面复盘、全面分享。根据目前的情况，这三大目标整体完成情况不错。

为了实现这个目标，我们的队长、组长以及全体成员，付出了许多艰苦的努力，克服了在持续行动和刻意学习中各种各样的困难，并且创造了许多行动的新高度。（参见《持续行动，再创新高》）

从结果上看，保险学让很多小伙伴真正理解了保险的思想，了解了保险的原理，熟悉了保险的发展趋势。已经有人改变了自己的职业方向，进入了保险经纪人或者代理人的职业发展轨道。

三、书目的选择

本期保险学读书，我一共选择了9本书，这是过往十几期活动以来，我们选择书目最多的一次。

这九本书分成三大部分，请参见上图从左到右、从上到下的顺序。一大部分叫做立足当下。我们读了两本教材和一本实操的手册，主要是为了了解保险学的现状以及一些常用的业务实操方法。

第二部分叫做回顾过去，我们看的是四本保险学的历史，既包括全球的历史，也包括中国的历史，既包括美国行业的历史，也包括美国公司的历史，既有故事人物，也有论文汇编，形式多样。

第三部分主要是展望未来。主要讲了保险科技、保险发展趋势，以及保险怎样在更好地为人民服务。

通过这九本书的学习，帮助大家建立一个相对全面和立体的知识结构。在读完这些书之后，我们实测去阅读像《金融时报》以及保险学会的相关研究报告，更容易读懂许多。毕竟我们学的内容其实比媒体资讯的难度要大。

经过本次读书，我们知道保险是做什么的，保险是怎么来的，保险要往哪个方向发展，已经具备了一个初级保险人的知识储备和行动潜质。

四、我个人的阅读以及学习心得体会。

（1）要搞清楚保险行业的不同结构。

相信在很多人的眼里，做保险的就是穿西装卖保险，把保险卖掉。但其实真正在保险学的角度来看，销售保险只是保险行业的一个接触用户的终端环节。我们这一期读保险学，是从整个保险的产业链或者价值链全局去研究和着手：

一款保险产品的产生是要依托什么样的原理？

保险行业的发展需要遵循什么样的规律？

怎样结合时代发展趋势与风险的演变设计保险产品？

当我们有了这些知识之后，我们就会意识到，保险行业并不只是朋友圈里那些卖保险的人，这一部分保险代理/经纪人，更多是销售和服务的角色。他们在保险业当中占据了一个环节，而这个环节正好需要和用户频繁接触，所以我们就会认为保险就等于推销。

我们借用营销学的4P理论来思考，营销涉及到产品、价格、渠道以及促销，而我们在朋友圈里看到的保险人更多是在促销这个方面发挥作用。关于保险产品的设计，价格的定制以及渠道的建设上，需要保险业的从业者从整体上，做更精准的把控。

所以读保险学，要看到不同的产业结构，与整体的产业发展。

（2）保险代理人在保险业的发展中发挥了非常重要的角色。

对于保险的推广，保险代理人在其中发挥了非常重要的角色，甚至可以说，像人寿保险之所以能在世界推广开，与保险代理人的努力推销是密不可分。

如果没有保险代理人的努力，全社会不可能接受这样的理念，毕竟人寿保险是把死亡与经济挂上钩，这个在西方国家最初会被认为是禁忌的话题。然而正因为保险代理人的持续行动（加上其他文化与社会因素的共同作用），最终改变了全社会的想法，使人寿保险获得了跨越式的发展。

但是保险代理人其实和保险公司并不会有正式的雇佣关系，而是一种代理关系。保险行业并不需要负担保险代理人的雇用的人力成本。这对于保险业来说，既是一个机会，也是一个挑战。机会就在于保险公司，可以随时把代理人的人力成本的担子甩到社会上去，毕竟不需要承担发工资的角色。而挑战就在于这些人会成为保险公司品牌的直接的传播者，其管理与运营也存在许多挑战。

（3）专业的人做专业的事情。

我在保险学活动推文的时候和小助手开了一个玩笑，说你要读保险学是因为万一哪天中年失业了，可以去卖保险。话虽然这样说，可是当我真正深入研究以后，意识到任何行业都有自己的门道。虽然有的行业看上去进入门槛低，但是进阶壁垒高。

保险代理人其实是一个竞争非常激烈的行业。谁都可以来，几乎零门槛。如果你有本事，你可以在里面获得很好的发展。如果你自己没有能力的话，你可能只能面向周围的人，把保险卖一卖，然后失败退场。

理解的这一点，就可以理解很多保险代理人的心态与压力。我也认识一些颇有成就的代理人，他们有非常专业的知识，有自己的团队，有持续学习的心态，而压在他们身上的担子，其实就是持续的业绩。高阶的代理人，可以通过下属团队出单，作为自己的业绩，但是也面临带领团队在市场上扩大份额的挑战，也是不小的压力。

以我目前的理解来看，保险业更像是在社会与时代的发展过程当中，通过数据洞察与精算，去寻找其中的结构不对等，并通过归集的方式来转移风险，同时获得利润。社会时刻都在发展变化，包括人口的结构，产业的革新以及科技的进步，这些都会使风险在不同的生产环节中出现。

怎样识别、感知、测算风险，设计好相应的产品，做好费率的厘定，并且在运营当中把控好风险，确保不要出现金融风险，其实是一个完整的、非常全面的问题。而作为保险代理人或者经纪人，单纯把保险卖出去并不简单。当你销售一款产品，你要真正懂背后的原理和逻辑，各种条件与条款规定，才能和客户的需求达成匹配，获得持续发展。

我在阅读健康险的时候，和一位金牌代理人聊天。对方给我看了最近带团队学习健康险中的细节知识。让我震惊的是，他们已经从医学角度在补充保险的知识，深入到具体的医学学习范围了。

这个时候保险就成为了一个切口，切入到各行各业的业务流程当中。如果你不了解具体的医学知识，在为客户推荐产品时候，你无法精准把控客户的需求。

专业的人做专业的事情。你可能以为自己失业了就能去卖保险，真实的情况是，保险也是一个很有讲究的行业，只不过是看起来容易进入而已。

（4）保险是需要持续学习的行业。

的确有部分保险人带给了我非常不好的体验，例如强行推销，不问上下文，推荐一定要你马上买。这种暴力成交法，可能在任何行业末端都会是大多数。但是当你接触到这个行业里比较顶尖的从业者的时候，你会发现其实他们在学习态度上、在学习行动上所做的事情，其实和持续行动、刻意学习还是比较相像的。

甚至可以这么说，保险业高阶的从业者，也面对着让团队能够持续行动、刻意学习、保持积极上向上奋斗精神的挑战。他们需要解决的问题和我们社群在做的事情，有相通之处。

从这个角度来说，我对职业保险人充满尊重。保险始终要代表人民群众需求的前进方向，代表科技和先进生产力的发展方向，代表时代最前沿的风险感知和管理的演进方向。正是因为有保险业以及设计的产品和解决方案，才会有这个社会的安宁。

相信参与了本期读书活动的同学应该能理解，保险在国家的各个行业都普遍存在并且非常需要，是整个社会的稳定器。我们在看保险学的时候，不要纯粹看成是保险销售的问题，而是要看成理解社会运行规律的窗口。通过这个窗口我们了解各行各业的基本情况，抓住核心风险，让自己持续成长。

（5）保险的佣金是认知服务费。

卖出一份保险的确会获得数额不菲的佣金，但其实这背后来自于保险人的专业学习和投入，是保险人的认知变现。而保险人其实是要让自己能配得上这份佣金，而不是采用佣金返回的方式成交客户，其实这对这个行业的发展是不健康的。你应该赚的钱不去赚，是因为你心虚吗？

保险是认知科学，而认知最有价值的就是你对一件事情的理解如果比别人更深刻、更能把握住规律的本质，那么这个认知就本身是非常值钱的。假如我们要发展得更好，其实也是在不断提升自己认知的含金量。

如我们希望别人为我们的认知付费，那么除了我们要提升自己的认知之外，也要会认可他人专业程度高、有价值的认知。

五、结语

以上简要梳理了我读保险学的一些感悟，也希望和大家做交流。保险学读书活动已经进行了4个多月，即将告一段落，后续我会推送参与的小伙伴的阅读感悟以及变化。

如果你想加入和我们一起读书的话，可以关注“持续力”公众号。我们下一期活动预计会在7月左右启动，正式的推文会在本月底发出。我是强烈推荐大家安排时间来参加这样的专题读书学习，一起挑战那些看上去不可能的事情。你一定会收获很多的，因为我自己有很大的收获。