销售心路历程和经验分享 深耕十年 一位汽车销售顾问的心路历程

几件影响你在销冠路上不断前行的事儿。

一、选择大于努力

我在成为销冠这家店之前，我曾有过一个上家，是一个国产品牌，销量很差，属于刚起步阶段，各方面都不是很完善。当时的我没经验、没学历，能找到一个地方上班就觉得挺知足。两三个月干下来，什么洗展车轮胎、拖地板，我都抢着干。各种外出发传单，巡展也是不断，干得很有劲。其中有一次参加市里的一个车展，给了我非常大的触动。

车展上参展的品牌特别多，看到其他品牌的同行，个个衣着光鲜客户不断，而我们的展位可以说是门可罗雀。我就想，同样是卖车，为什么差距这么大？我就趁中午休息的时候，找隔壁的销售小哥套点近乎——点烟递水。后来得知他们一个销售顾问一个月的成交量，赶上我们全店所有人一个月的销量，这让我非常震惊。

车展以后，才发现自己多么封闭，只知道低头蛮干，完全不知道外面的世界。于是，开始利用休息时候，走访了解其他品牌店的情况。在一家合资品牌4S店认识个老乡，通过他得知他们要扩大规模，同时也在招聘新鲜的血液。毕竟出来工作也有一段时间了，当时就动了点小聪明，我自荐有一年多的汽车销售经验，让他帮我介绍到这里来工作，然后当然是成功应聘了。

二、知道自己想要什么，给自己更高的定位

去了新的店后，自己更加努力了。其实也跟夸大了自己的工作经历也有关系，毕竟还是老实人，虽说话撂出去了，不努力点干的像样点，生怕别人笑话。

去之后我很明确，就是要卖更多的车，赚更多的钱。

这一点也是每个人无论如何都必须要明确的——你想要的是什么？这个想法我始终牢牢记住，当我遇到很多难缠的客户，我就想到他是为了让我能完成业绩的。因为在销售过程中，就是在处理一个一个的问题，你永远无法让客户做到非常满意，并不是每个客户都是通情达理，理解你的付出，如果你没有一个很强的信念来处理这些消极情绪，很容易陷入一个又一个自己给自己设下的陷阱。

比如，你明明很努力的服务一个客户了，但他总是能在鸡蛋里挑骨头，这时候就需要你足够强大的内心来帮你消化这些不良情绪，不然一整天你都没心情投入工作，一环接一环下去会让人得不偿失。

三、光温故不行，还要会知新

比如，当我们还是新人的时候，店里通常都会有传帮带的基础氛围，然而在现实中，虽说师傅们会多少教你一些你所未曾接触到的知识，但这样尽心尽力的同事毕竟也是在少数，只有业绩才是自己的。即使他们把所有的东西都教给你，然而你即便做得再好，最后也不过只是成为他那样的人。但如果你的目标不仅仅是想成为他，你所在的店里，包括你的主管、经理，他们教给你的都是他们自己总结出来的东西。如果你的目标是在他们之上，那么在吸收他们传授的经验同时，更多的就是要靠自己举一反三，不停止的思考。

四、形成自己的销售风格

销售不是流水线，每个人的销售风格都不一样，我们没办法完全复制别人的做法。就好比当初带我的师傅是个女性销售人员，非常善于跟客户攀交情。她就告诉我，客户刚见面，不要急着销售，要跟客户交朋友。

她说的对不对？现在从很多案例看来其实非常对，但到后来我发现，这样的思路对我一点用都没有，毕竟她是个女孩子，而来看车买车的都是以男性为主，这样的客户多少肯定愿意跟她有一定的交情，而恰好大多数客户就不吃我这一套。

她教我不要急着销售，严格按流程来，需求分析要做到位，把流程都做到了，更能促进成交。

销售流程固然非常重要，这是一定要熟练掌握的基础。但我后来发现，客户来店里多少都是带着目的的，而我们的最终目的就是成交。如果我能第一时间发现他们的动机，不管他们是什么职业，也不管他们喜欢不喜欢店内的产品，只要今天能出订单的可能，我就立即直奔主题。

后来我自己也总结出来一套方法。任何客户到店从接待开始，各个环节我始终在试探性引导客户成交，如果客户不反对，我就直接进入议价谈判。就好比和女孩子交往当中，如果试探性的摸头、搭肩等行为让她并不反感，说明她也是喜欢你的。所以经常有些客户买完车后说，本来只是来看看，怎么聊着聊着就买了。

我在销售过程中的目的性非常强，但是会注意节奏和力度，不能给客户太大压力，不能如果用力过猛，就不太好挽回了。

五、养成学习习惯，不断完善提升自己

前面讲了四点，虽然内容看起来比较简单，但在实践过程中，花费了大量的时间精力，几乎没有娱乐时间，就是一心在想着怎么提升销售能力。以前信息没现在这么方便，学习更多用的是看书和电脑。

而且我们做汽车销售工作，大多数人对阅读这个习惯通常不太敏感，坚持学习确实是一个挺难熬的过程——前期基本看不进去，就带着平时遇到的问题去找答案，坚持一段时间之后，有了收获，就会主动去学。

我还有一个习惯，会随身带个小本子。因为脑海经常会出现一个电子，我时候觉得想到了一个非常好的内容，当时想的非常清晰。但过一会儿你再去想，就怎么都记不起来了。这一时的灵感，如果当场不保存下来就很难找回来。现在我还保持这个习惯，只不过改在了手机里。

学习本行业的内容，扩大自己的知识面，是一件非常重要的事情。它还可以更大的开拓思维，把其他行业的一些做法，融入到汽车销售工作中，有时会得到不一样的效果。

六、扩大你的客户渠道

销售能力再强，每个月你只新增10个客户，销售能好到哪去？

合理安排工作，给自己更多展厅接待的机会。

我研究了我们店的展厅接待登记表，发现每天10点到下午4点前，到店客户最多，然后我带客户交款、开票、出保险、办理分期、交车等等这一类其他工作，我都尽量安排在这个时间点以外。如果你有做好引导的话，大部分客户都会配合，这样每个月下来，我都能比其他人多接好几批客户。

另外就是不断开发获客渠道：老客户转介绍

前面提到，我销售过程中，不爱跟客户交朋友，但我知道老客户的重要性，所以我的原则是，先成交后交朋友。

七、没付款之前，一切都是铺垫

我发现在成交之前，客户就对你表现出非常明显的认可，这往往是一种非常危险的信号。倒是给你挑各种问题，各种不满的客户，反而成交意向会更强。

所以不要太相信客户说的那些好话，只有款项付了、订单字签了才是真的，不然一切都会有变数。

过去在吃过好几次亏后，我给自己立的标准是：客户离店后，要通过至少三次以上的跟进，才能给客户级别下结论，不要依赖自己的判断。因为每一个客户，很大概率不是只跟你一个人联系。

八、为了成交，要利用一切可利用的条件

当你在销售汽车的时候你就知道，你不光要搞定客户，你还得搞定你的领导，让你能够争取尽可能多的筹码。

把客户当成筹码。

比如客户说再申请优惠一千，我可能跟跟经理说客户要再优惠2000，不然另外一家一直在给他打电话，我都听到了。如果经理给了2000，然后我会给客户1500，里外当好人。

把经理当成条件。

谈判时，我会更多让客户做选择，不会给一下答应他的条件，一直用二选一的方式 ，当最后他两样都要时，我会给他一个条件，一个他不达标的条件，然后我配合他完成这个条件。比如说是有以旧换新，才能两个条件都享受，如果达不成条件我可以来想办法，但客户必须配合我完成经理的核实。

把竞争对手当帮手。

这就像是我们在玩石头剪刀布，都在猜对方知道自己出什么然后出什么。当客户离店，要对比其他家产品时，我一般都会把对方的攻击话术、怎么跟他说的优惠、怎么跟他谈的步骤先跟客户聊一下，大家用的技巧都差不多，不用猜都知道，当客户去验证之后，再回头找我的机率就会大大提高。

以上的这些做法，并不是要让每个人照搬去用，毕竟每个人的销售风格都不太一样，形成自己的风格最重要，分享的这些也都是一些自己在工作当中总结出来的内容，更多还是要靠各位举一反三，产生属于自己的新东西、新风格。

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我是曾老师，走在营销路上没有尽头；

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