客户的无理要求有哪些(如何理性的对待客户的无理要求、指责三)

AB：CB总看上去好年轻啊，这么年轻就在这么大公司做到总经理的位置，不容易啊！

CB：AB总说笑了，我不年轻了，四十有余了

AB：真看不出来，我一见您感觉您最多三十出头，我还想这么年轻坐到这么高位置，必定背景经历非一般人能比拟呢！我今年四十三了，您看上去比我年轻多了，我这个样子才是四十多岁的人正常的样子呢，哈哈！

CB：哈哈，您说笑了，您看上去也挺年轻的。

AB：您是刚调来大陆工作吧，您调来珠海多长时间了，原来有来过珠海吗？

CB：我也是上周刚调来，原来来大陆只去过上海北京广州，珠海是第一次

AB：珠海是个好城市，而且你们这个行业有好几个巨头也在珠海有工厂，像博士，西门子表计，施耐德电气这些我们的客户里面也有好多从台湾派过来负责珠海业务的，我们都很熟悉了，平常周末有空的时候经常出来一起喝茶聊天的，刚好您也是从台湾来的，刚到珠海，找个时间我约一下他们介绍你们大家认识一下，以后大家也可以经常来往，这样你以后在珠海的生活也会更丰富一些呀。

CB：好的呀，你刚才说的那些公司也都是你们公司的客户？

AB：对呀，像博士，施耐德我们都合作超过五年了，西门子是我们去年刚刚开始合作的，大家工厂距离都不远，往后有很多机会互相交流呢！

CB：OK，既然如此我想了解一下，您最后一次给我们的报价和我们这些同行相比如何？有什么标准吗？您知道我刚刚上任，压力也比较大，我希望你们能给我们最大力度的支持。您原来的报价我觉得我不能接受，尤其是当我知道你们台湾工厂给我们台湾公司的价格后。

AB：非常理解您的感受，这也是为什么我会过来拜访您的原因，有一点您可以放心，这么多您的同行都是我的客户，而且我们之间也建立了很好的私交，我司肯定不会单单坑贵司一家吧，而且贵司在行业内也是鼎鼎大名的，我们公司在业内也是知名企业，大家都是有规矩的对不对，尤其在价格这么敏感的部分。其实您可以想象一下，如果我们公司的业务人员私自乱定价，我们的客户之间难道不会有机会了解到？大家还能这么友好的继续合作吗？

CB：那为什么台湾方面的价格会比珠海低这么多？这很难解释吧！

AB：当然我可以理解，您刚刚到任事情繁杂，而且您又是总经理，很多事情无暇看太细节的部分，这个怪我们的销售人员没有和贵司的人员解释到位，尽管我清楚就算我们不说您肯定也能发现价格背后的细节，但我觉得我仍然有必要当面向您做个解释，一来弥补之前我们工作的不足之处，二来也希望能建立我们未来良好的信任合作之路。

接下来的部分我在之前的一篇文章里有过描述，在这里不多叙述，这个案例最后的结果就是五个点的降价在原来的基础上成交。

总结一下的就是，谈判高手在整个谈判的过程当中并不会一开始就纠缠于某一点展开讨论，而是首先要为谈判创造氛围，从感情上，从思维的方式上。

一：可以赞美对方，但不要刻意的去拉近双方的关系，高手对这一点特别敏感来自于本身越是警觉性高的人防卫性越强，刻意的拉近关系反而会引起对方的反感。

二：善于用第三方来佐证自己，尤其是用有公信力的第三方来为自己背书，从而提升客户对己方的信任度，为谈判创造良好的信任氛围

三：要让客户意识到自己存在的问题但是要巧妙的把责任自己揽下来，给客户足够的尊严，不能站在客户的对立面去进行辩论，不要用教育客户的语气即使自己在理

四：要让客户觉得谈判是有价值的，这意味着一般来说我们会做一定的让步在最后的环节。

有几位朋友看过文章后，提出一个问题，如果在最后关头客户的大BOSS提出无理大幅度降价要求，我们该如何应对，我会在下一遍文章里通过实际案例来作分析------如何应对极限施压