不能讨价还价的说说 做价格谈判 讨价还价

预设一个场景：周末，你和妈妈一起去菜场买菜，卖菜大妈报价10块钱一斤。妈妈露出一副惊讶的表情，然后说了一句：“太贵了。”卖菜大妈赶忙接话：“周围都是这个价格，而且我的菜比较新鲜。”

妈妈回了一句：“我知道周围都是这个价格，而且你的菜也比较新鲜。如果你再给我便宜点，我就在你这里买。”然后拉着你准备离开这个档口，卖菜大妈见你和妈妈准备离开，赶忙降价：“那就9块钱一斤卖给你。”

你和妈妈并没有停下脚步：“你再便宜点。”卖菜大妈为了促成交易，又降了价：“好了，好了，8块钱一斤卖给你”。妈妈突然来了一个回马枪：“别说了，7块钱一斤。”最后，经过几番周旋，双方以7.5块钱一斤的价格达成交易。

这个买菜的场景，大家并不陌生。好了，我们通过这个场景解释一下开局谈判的六大原则。

一、周末，你和妈妈去菜场买菜，卖菜大妈报价10块钱一斤。

在这一场景下，卖菜大妈深知一个道理：她所报的价格一定要高于自己的心理预期（底线）。这主要基于5个方面原因考虑：

1、你可能会直接答应她报的价格。事实上大部分年轻人并不懂得还价，她可以因此获得更高的利润。

2、可以预留出一些谈判空间。你虽然不懂得还价，但妈妈作为资深的谈判高手，一定会还价。由于卖菜大妈报的价格高于心理预期（底线），所以经得住妈妈的轮番砍价。

3、会抬高她卖的菜在你们心目中的价值。俗话说，一分价钱一分货。她卖得越贵，你越觉得她卖的菜好。

4、可以避免谈判陷入僵局。如果卖菜大妈一开始就报了底线价格，那么她绝对不会允许你砍价。但是作为资深谈判高手的妈妈，一定会砍价，这将直接导致谈判陷入僵局，动辄失败。

5、可以让你们在谈判结束时感到自己赢得了胜利。当你和妈妈轮番砍价，得到了自己满意的价格的时候，心里是什么感受？没错，旗开得胜的感觉。这样的结局很显然是双赢的。

二、妈妈露出一副惊讶的表情，然后说了一句：“太贵了。”

作为资深谈判高手的妈妈深知一个道理：千万不要接受对方第一次报价或者还价。直接答应卖菜大妈的报价，并不会让卖菜大妈心生感激。相反，对方会产生一种“早知道价格喊高一点了”的反应。

同理，假设在卖菜大妈报价10元一斤以后，妈妈还价8元一斤，如果对方是谈判高手的话，也不会直接答应。一旦直接答应，你和妈妈只会有一种感受：“早知道就喊低一点了。”这样的谈判结局无法达成双赢，因为你无法感受到自己获得胜利了，感觉不到物超所值的满足。

三、妈妈回了一句：“我知道周围都是这个价格，而且你的菜也比较新鲜。”

作为资深谈判高手的妈妈同样深知另外一个道理：对方提出报价后，一定要露出一副惊讶的表情。原因在于，身经百战的卖菜大妈并没有指望你接受她的第一次报价，但如果你没有露出惊讶的表情，对方就会觉得你们完全有可能接受她的报价。在这种情况下，对方势必更加强势，不愿意做任何退让，谈判就很容易陷入僵局，动辄失败。

四、妈妈回了一句：“我知道周围都是这个价格，大家的菜都很新鲜。”

谈判高手妈妈知道：千万不要在谈判刚开始时就和对方争辩，这样只会导致对抗。即使你知道周围档口的价格实际上比这个档口低或者菜比这个档口新鲜，你也不要立刻反驳。原因在于，你一旦反驳，对方也会强势起来，来捍卫自己的主张。原本你们之间谈判的焦点是价格，最后谈判的焦点就会转移成为：周围的价格是不是更低、菜是不是更新鲜。

很显然，这属于本末倒置。哪怕你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳，你要接受对方“王婆卖瓜自卖自夸”。所以，学会先同意对方的观点，缓和谈判的气氛，牢牢抓住谈判的焦点才是关键。

五、卖菜大妈见你和妈妈准备离开，赶忙降价：“那就9块钱一斤卖给你。”你和妈妈并没有停下脚步：“你再便宜点。”

谈判高手妈妈知道：谈判时即便迫不及待，也要表现得不情愿。为了尽可能地压缩谈判空间，在面对第一次降价的时候，千万不要着急答应。当你使用这种策略之后，可能会有意想不到的结果。

当然，经验丰富的卖菜大妈可能也是谈判高手，如果对方也使用这种策略，那么你也可以使用相应的反制措施，比如回应一句：“我们去周围档口转转，看看是不是有更便宜的。”以此暂时结束这场谈判。

六、你和妈妈并没有停下脚步：“你再便宜点”。

谈判高手妈妈知道：当对方提出报价或者进行还价后，不要直接说出想要的具体价格。因为这容易得不到交易的底价。举个例子：对方刚开始报价10块钱一斤，你们报价8块钱一斤，你们之间谈判的幅度会在8元—10元之间，很可能取中间值9元一斤。而当你使用抽象的话术套取对方更低的报价，结果可能完全不一样。

当然，如果对方是谈判高手，也会用相同的策略对付你，问你一句：“你觉得多少钱合适？”目的就是迫使你给出具体的还价，这样就可以确定谈判的幅度。这时就需要你在这几轮斗智斗勇之后，预判出交易的底价在哪里，给出适当的还价。