销售没有客户的时候看书的说说怎么说(如果在销售过程一个客户说不需要这三个字要怎么应对客户呢)

我觉得以上回答没有一个令我满意的，这个问题一定在实践中，才会长久提炼出自己的经验！

我从来不给客户机会说出这句话！

我在一个回答里说过，每个销售都要有自己的套路。准备开场白可以准备很多不同的开场白。

在培训新人的时候我不止一次说过，什么时候用封闭式提问，什么时候用开放式提问都很有讲究。

客户讲出不需要，是因为大多数销售问得客户这个问题：您有没有这方面的需要？客户只能回答有，或者没有！

所以，千万不要在话术开头问这类有选择的问题！被拒绝以后，很尴尬，也没有其他话讲！

正常我们一定不要问客户需要不需要！我会问客户你“有没有”某个产品！现在在有什么产品，在做什么，有什么样的想法。至于你需要不需要这种事情我自己会判断，绝不会问客户。

一般我会判断客户是短期急切需要，还是长期规划需要，短期功能需要，还是长期挖掘需要。

所以，我的选择是不给客户机会说出这句话。

当然，有些客户不按照套路出牌，一定要说出这句话，那我的做法如下：

1*这不是一个短期内能成交的客户

2*买卖不成仁义在，我们交个朋友，互相学习，互相分享。

3*总结令客户说出这句话的真实原因（这叫判断需求，说白了是判断他真的不需要，还是因为销售人员长期打扰造成的应急反应）判断客户讲话其实在销售里面还挺重要的，有机会在相关的问题里分享和总结不同的情况。

4*做好长期跟踪的准备

5*随时准备放弃或者pass这个客户（销售人员一定是28法则，八十的精力服务和跟踪二十的有价值值得付出的客户，20精力花在80意向不明确的客户身上。形成长久合作以后，给客户分级也是如此）

一、一问抵百讲

在销售行业里，有效的办法不是销售人员滔滔不绝地讲，而是耐心地听客户讲，而更有效的是问客户问题，让客户讲。想象一下，你的对面是销售人员，他正在向你推销他的产品，自己的产品有什么用啊、获得了哪些荣誉啊、有哪些名人在用啊、今年又获得了哪些成就啊、在哪里又开了新闻发布会啊……听到这些话，你还有多少耐心听下去呢？其实太多的自吹自擂，不仅不能获得客户的好感，更有可能引起客户的反感，还会给人一种自以为是的感觉，所以你问比你滔滔不绝地讲好。

二、绩效产生的基本标准

想要产生绩效那么一定要有成交，也就是一个人有效的绩效标准，绩效可以简单划分为：经验为1分，专业形象为2分，产品知识为5分，人际关系为5分，成交动机为5分；最后用绩效=(经验+专业形象+产品知识+人际关系)*成交动机来判断。什么是经验？经验就是一个人与人沟通、交流及变通的能力，在于他（她）先前的经历认知和现在对环境的判断的一个整合能力。什么是专业形象？专业形象就是某个人处在某行业的行为、举止、衣着、礼节。什么是产品知识？产品知识就是对所要销售产品的了解、概述及优劣熟悉程度。什么是人际关系？人际关系就是一个人现存的资源和能把握的资源的一种大综合。什么是成交动机？成交动机就是一个人对购买行为的渴望程度的把握与追求。

三、保持愉快的气氛

一个知名商业协会里的一个主管说：不要一开始就提自己的产品，销售的高明之处在于给人造成一种愉悦的感觉，这样的定单谈成的大多数比较多！成交（购买行为）取决于什么？2%的取决于问题的解决，即目的性。98%的取决于愉快的感觉，即精神层。没有愿意花钱买没有感觉的产品，更没有人买钱买罪受。即便这个产品是他（她）一直想要的，如果他（她）当时处在不好的感觉，也很难产生购买的冲动与行为。

四、强烈的成交欲望

一定要有强烈的成交欲望，在跟客户见面前要问自己：相信有志者事竟成吗？相信今天自己一定会成交吗？见客户前有强烈的的想要和这个人成交的欲望吗？如果没有，你可以尝试一下，这方法也许不能让一定获得成功，但至少能增加可能性。

五、望闻才能诊

需要闻听后才能诊，才能判断对方的购买的意愿与需求，然后根据这些来做出相应的需求分析与沟通。

六、无懈可击

姿态端正：没有人愿意看到一个吊儿郎当的人跟自己谈生意，自己的姿态，代表着一个人的礼节跟素养，如果你