讨厌卖保险的 面对“卖保险的”，你现在还讨厌他吗

黑化的保险

今天想聊聊一个在国内特别“拧巴”的行业。

什么呢？

保险。

前两天，最新的全球500强企业公布了，其中保险公司一共有55家，占比超过了10%，可以说，保险行业是目前全球最大，以及最赚钱行业之一，那么按理来说，它提供的产品，它提供的就业岗位，它的从业者，应该是市场上非常需要，非常受欢迎的。

但是，保险在国内的口碑一直都不怎么好。

很多人一听到“卖保险的”，内心就会产生一种抗拒感，甚至会觉得保险就是骗人的，卖保险的这些人都是在搞传销。

前两天我就在公众号上看到一篇文章《26岁，我离开铁饭碗去卖保险》，说的是一个叫“吴玉清”的保险代理人，也就是俗称的“卖保险的”，她从外资银行转行进入保险行业，遇到的就是这种数不尽的拒绝和冷眼相待。

父母无法接受，亲友掐断通话，甚至连曾经信任自己的客户，只要一提到保险，他们也都开始用冷漠和抗拒的态度来回应她。

为什么会这样？

保险，明明是一个好东西，对吧？不然就不会催生出那么大的一个行业。

但为什么在国内大家都对它很排斥呢？

我认为主要有两个原因：

第一，财富积累期的保险意识缺乏。

什么叫“财富积累期的保险意识缺乏”？

理财知识里有一个经典的“水库模型”。

就是你想象自己有一个水库：

水库中的水就是自己的存款，而你每月的收入就好比是每个月往这个水库里倒一桶水。

这个水库底部有一个洞，会不断的往外流水，这个就是你的日常消费，当收入大于消费，你水库中的水就会越来越多。

如果你家的水不够了，你就需要去别人家的水池里借一点过来，这个就是负债。

而所谓投资，就是你花钱去其他地方“打井”，把打出来的水引入到自己的水库中，当然这个就伴随着风险，因为可能打不出水。

好，那保险是什么？

保险就是你这个水库的水坝，它的质量好不好，风一吹会不会倒？如果质量不好，被人踢了一脚就碎了，那你水库里的水就一下子全没了。

所以，我们需要花钱加固水坝，让它变得更结实，更能够经受得住各种风险。

但这里就出现了一个问题。

就是如果你水库中的水还不多的时候，你愿不愿意花钱去加固水坝？

这就不一定了，对吧？

因为反正没多少，倒了就倒了，大不了重新砌，再说风险又不是一定会来，我没那么倒霉，而加固的费用每个月都要出，这是一笔不小的开销，这会影响到我蓄水啊，如果没有遇到风险，那我这钱不是白花了嘛，还不如存起来，先让我水库中的水变多了再说，蓄水是我目前更加重要的任务。

所以，保险是什么？

保险是用来对冲人生中的各种风险的，而每个人对“风险的定价”是不同的，这取决于我们已经拥有了多少东西。

回看过去20年，居民人均可支配收入（不包含农村地区）从2001的6823.97元，增长到了2020年的43833.76元。

虽然增长的很快，但哪怕是2020年，总值依然为美国同期的1/8（2020年美国的人均可支配收入为52997美元，折算成人民币为34.3万人民币），国民整体的财务状况和发达国家比起来并不富裕，我们还处在一个财富不断积累的过程中。

特别是在2010年以前，在人均可支配收入还不足2万元的时候，对每年动辄几千甚至上万元的保费，而且花了还不一定用得到的，大多数人当然会心生芥蒂，这点钱我买吃的喝的不好吗？存起来买房子不香吗？我每年给你那么多钱，到头来可能什么都拿不到，这不是和骗子一样吗？

所以，这是第一个原因，钱少的时候，我们的保险需求并不高。

第二，保险行业早期多以产品销售为导向

什么叫“以产品销售为导向”？

就是他们是站在“如何把产品卖给我们”的角度上在和我们交流的。

产品就是这个产品，公司定下的，业绩就是这个业绩，公司规定的，剩下的就是大家各显神通，看谁能签回更多的保单。

所以，他们的销售策略自然就是：制造客户的焦虑感，然后抬高自己的产品，贬低同行的产品，最后通过一些成交技巧，让你签单。

面对这种话术，我们当然会很反感，因为他并没有完全站在我们的角度上考虑问题啊，用肉眼都能看的出来，他只是想把产品卖给我们来赚钱，他只是想完成自己的业绩，技巧用得越多，我们越烦，对吧？所以我们称他们为“卖保险的”。

而他们为了提高“转化率”，就得不停的提高自己的沟通技巧，成交话术，每天都要给自己打气加油，即时面对千百次的拒绝，也要无所畏惧…这就会让我们联想到，搞传销的好像也是这一套。

好，这是第二个原因，“以产品销售为导向”的业务方式，让很多人产生了抵触心理。

新的变化

但，这些现象，在这近几年开始有了明显的改变...

你有没有发现身边买保险的人忽然多了起来？对保险的态度好像也越来越友好，甚至很多人会去主动寻找并购买保险？

为什么会这样？

刚才提到的那位，在转行之后处处碰壁，被亲友们掐断电话的“吴玉清”，近几年的业务也越做越顺，开始有越来越多的人主动找她买保险，这又是为什么？

很简单啊，因为现在人们的钱变多了嘛。

当水库中的水变多了，那么修缮水坝的意愿就变强了，因为我们怕好不容易蓄起来的水，会因为某个突如其来的意外而全撒了。

我们再来看一张图，这是从2001年到2020年，这20年整个保险行业保费规模的变化，从原来的2109亿元增长到了45257亿元。

你可以看到，这和刚才的居民人均可支配收入的变化是高度相关的。

是因为人们财富的增加，导致了他们保险意识的觉醒，钱越多的人，就越需要保险。

另外，中国人口结构的老龄化，互联网保险的普及，以及2020年的疫情，又进一步加速了这种需求的增长。

但是，随之而来的新问题又出现了。

那就是供给端，也就是保险产品开始变得越来越多，甚至还出现了一些基于区块链技术的互助型保险…

这对于普通用户来说，就非常不友好了，因为这些保险产品在外行人看来都长得差不多，每个产品的条款又贼长，想要甄别其中的好坏优劣，比较成本和试错成本都是非常高的。

因此，现在人们的问题从“要不要买”变成了“该买什么”。

而我们又不愿意听“卖保险”的，对吧？因为他们说的话，背后是利益驱动的。

那怎么办？

产销分离

我们不喜欢“卖保险”的，因为他背后有利益驱动，但我们又想要“买保险”，需要专业的知识来帮助我们甄别优劣，找到最适合自己的保险产品。

因此，“产销分离”是唯一的解决办法。

所谓产销分离，就是让“产品”与“销售”解绑，保险代理人不仅可以卖A公司的产品，也可以卖B公司的产品，都可以获得相应的佣金，那么最终卖哪个给客户，就不取决与“我能卖什么”，而是取决于“客户需要什么”，业务模式从“产品导向”变成了“需求导向”。

这就能让保险代理人，真正的站在客户的立场上，基于他个人的实际情况，分析市场上的各种产品，然后用自己的专业知识，从中挑选出一个最适合的推荐给客户。

这时，他就不是“卖保险”的了，而是一个“保险顾问”，他不再是“保险产品的代理人”，而是“客户的代理人”。

2020年12月，中国银保监会发布了，明确了独立个人保险代理人的定位、筛选标准、以及相关政策等等，标志着保险行业正式进入了“产销分离”的新模式，从行业规则上，让保险代理人站到了我们客户的同一边。

好，有了制度的保障，保险代理人和客户之间就有了信任的基础。（当然，这个信任建立的过程还需要一段时间，那么多年的刻板印象不可能一朝改变的）

现在，还剩下最后一个问题。

那就是如何更高效地为客户找到适合的产品，总不见得让保险代理人自己去所有保险公司，把所有产品都拿回来研究一遍吧？

而且，去了某家公司，免不得要在客户面前为这家公司说好话，这立场又如何能做到客观中立呢？

于是，类似于「i云保」这样平台应运而生，它们一头连接着保险公司，集合了市面上几乎所有头部保险公司的核心产品，并把业务流程统统搬到了线上；一头连接着代理人，利用技术，协助代理人更快地找到适合用户的产品；而且，这类平台还有完善的客户管理系统，展业辅助系统等等，能帮助独立代理人更好的找到新客户，服务老客户。

制度调整+技术赋能，才能让保险代理人真正的做到不依附于任何保险公司而独立运作。

比如刚才提到的那位“吴玉清”，在制度落地前的2年，就已经开始用类似“独立代理人”的方式，站在客户的立场上，去为他们寻找适合的保险产品了，并结合「i云保」的技术和支持，提高了自己的工作效率。

所以，用户们才能如此喜欢和信赖她。

不仅是因为她个人的努力，和坚韧，而是她先行一步，走到了这条正确的道路上，才让她的业务越做越轻松，并最终在2020年，实现了百万年薪。

是“需求觉醒+产销分离+技术赋能+个人努力”，导致了吴玉清的成功。

未来这个行业里的“吴玉清”会越来越多，未来这个行业里的“产品组合”会越来越个性化，未来这个行业里的“从业者”也会越来越被我们喜欢。

而这，也正是中国保险业未来该有的样子。