salesforce阿里云战略合作

有消息传出，托管在阿里云上面的Salesforce产品将在今年12月正式上线，那么在这则消息背后，我们可以看到什么？为什么Salesforce要牵手阿里云？Salesforce在国内市场上面临的，是哪些问题？

上周，我收到Salesforce官媒的推送，说在今年12月，托管在阿里云上面的Salesforce产品将正式上线。

“托管在阿里云”——对Salesforce来说，这是一次不小的升级。

它意味着，Salesforce中国客户的数据将存储在中国本地——这将有效解决“数据出境”的合规问题。

但是，这一重大升级能带来Salesforce中国区业绩的大幅提升吗？

很难。

虽然Salesforce和阿里云两个巨头强强联手，要渠道有渠道、要资源有资源。

但是，Salesforce在中国面临的最大问题，并不是数据合规问题，也不是渠道和资源问题。

一、为什么Salesforce要牵手阿里云？

为什么Salesforce要牵手阿里云？

除了阿里云本身在中国的市场地位，还有就是Salesforce在去年解散了中国区团队，所以不得不深度“拥抱”合作伙伴。

实际上，找本地合作伙伴代销，是Salesforce进入亚太地区的常规策略。

以日本市场为例，虽然Salesforce很早就发布了日语版本，但是直到日本一家大型公司主动找到Salesforce，希望能够代销，Salesforce才有了建立日本分公司的动力。

最终，Salesforce与日本太阳桥公司达成了合作，建立了Salesforce的日本分公司。

但是，对于Salesforce来说，中国已经不是一个“新进入的市场”了。

早在2006年，Salesforce就在香港成立了大中华区办事处，正式进军中国市场。

然而，17年过去，Salesforce反而解散了中国区团队，转而“拥抱”阿里云，这恐怕说明了一点：

Salesforce在中国的发展远没有达到预期。

虽然大量跨国公司的中国分公司仍然在使用Salesforce，但是在中国本土企业市场这一块，Salesforce并没有取得太大进展。

而原因，主要有三点：

一是中国大型企业对SaaS模式的接受度还比较低；

二是中国软件国产化的大趋势；

三是在本地化、价格和服务方面，中国本土SaaS都明显优于Salesforce。

当然了，本地化缺陷和价格昂贵等问题，并非是Salesforce一家外企的问题。

在中国高端ERP市场占有绝对优势地位的SAP、Oracle ERP，其本地化缺陷——比如不符合中国人使用习惯等——一直都被中国用户诟病。

但这并不影响其在高端市场的领先地位。

原因之一是在PC时代，欧美企业一直是国内企业学习的标杆，而被众多欧美顶级企业使用的SAP、Oracle，被中国企业家看作“承载了先进思想”的先进管理工具。

在先进的管理思想面前，“本地化缺陷”无法阻挡企业家的购买热情。

但是到了互联网时代，中国互联网公司已经在本土打败了强大的欧美互联网公司，并顺势成为中国企业家新的学习对象。

随着外企地位的下滑，国外软件的“先进思想”光环也随之消失了。

更重要的是，经过10年的发展，中国软件公司早已不可同日而语了。

在传统软件时代，中国大企业大部分都使用国外软件。

但是到今天，很多大企业都开始国产化，甚至还有外企的中国分公司转而使用销售易等国产SaaS。

不得不说，中国B端软件是真的成长了。

二、为什么阿里云不能提振Salesforce业绩？

因为，Salesforce在中国面临的问题，并不是简单的市场开拓问题，而是更深层次的PMF（产品市场匹配）问题。

且不说阿里云本身就缺乏大客户SaaS的成功经验，即便阿里云有这样的能力，它也很难得到Salesforce的充分配合。

实际上，从传统软件时代开始，虽然大部分国外软件公司都把中国视为重要市场，也愿意为中国研发必要的本地化功能。

但是，中国本地团队基本上没有研发的自主权。

这一次Salesforce虽然和阿里云联手推出了一些本地化功能，包括与中国主流社交媒体和消息平台的集成能力。

不过， “集成能力”毕竟只是相对外围的功能，对核心功能影响有限，并不算大的突破。

更重要的是，阿里云只是Salesforce的一家渠道商。

对于阿里云来说，代销Salesforce也不过是其常规业务之一，达不到战略级的标准。

根据我从多个渠道获取的信息，Salesforce和阿里云的合作推进一直比较缓慢。

背后的原因，还是值得玩味的。

三、国产化是大势所趋

当所有人都在唱衰中国SaaS的时候，却忽略了SaaS对中国B端软件行业的巨大价值。

在传统软件时代，特别是在大企业市场，国外软件对国产软件可以说是碾压式的存在。

核心原因在于，不管是在理论基础上，还是在软件架构上，国外软件行业都领先我们很多年。

但是进入移动互联网时代，大家都需要基于互联网重新架构产品，这就在很大程度上抹平了国外软件的领先优势。

实事求是的讲，经过10年的发展，在中国这片土地上，中国SaaS的竞争力已经超越了国外SaaS。

这也是我不看好“阿里云版”Salesforce的核心原因。

实际上，中国经济的发展史，也是一部分从“模仿”到“创新”的历史。

中国B端软件也正走在这条道路上。

诚然，中国SaaS在当下是遇到了不小的困难。

但是在国产化大趋势下，其实SaaS公司也面临着巨大的机遇。

当然了，要抓住这个机会，我们还有很多工作要做。