与客户合作说说 如何与客户成为顺其自然的长期合作关系

一、与客户高层建立关系的3个方法

（一）让客户高层信任自己所销售的产品。销售人员可以采用的方法是让客户高层了解产品的价值、参加技术交流会、了解成功案例、参观销售人员客户公司的样板项目、参观销售人员的公司、参观展览会、了解产品试用结果等。

（二）让客户高层确信采购符合采购流程。

销售人员可以采用的方法是与客户高层的下属打交道，使他的下属能够向他推荐销售人员所销售的产品和销售人员本人。同时，让他知道销售人员所做的工作，如当销售人员与他的下属商讨开展技术交流会的事情，就可以将与下属往来的有关邮件抄送给客户高层，这样他就知道销售人员做的工作是可以确保采购符合采购流程的。

（三）让客户高层信任销售人员。让客户高层信任销售人员，销售人员要采用的方法是在建立关系的过程中，销售人员要坚持“以客户为中心”的理念，通过为客户高层创造价值，并表现出人际关系中取得信任的行为，来建立他对销售人员的信任。

二、与客户高层保持关系5要点

1.通盘考虑。要将与客户高层保持关系作为打交道策略的一部分通盘考虑，即在与他建立关系时就考虑如何保持关系。

有的销售人员因为没有通盘考虑，在与客户高层建立关系阶段，为了让他决定购买自己的产品，对他做了过度销售或过度承诺，如过度吹嘘自己产品的性能和售后服务的承诺、过度承诺在其他方面帮助他，等等。使得客户高层对这些承诺期望很高，导致日后与客户高层保持关系的成本提高、难度增大。这给自己与客户高层保持关系设置了很高的门槛，最后很可能维持不下去。

2.兑现承诺

。这与一般的社交规则一样，如果不能兑现承诺就是失信于人，保持关系就无从谈起。

作为兑现承诺最重要的部分，销售人员要：

（1）重视售后服务。如果产品在日后的使用中出现了问题，而又得不到很好的解决，就意味着客户高层做的采购决定是错误的，也就是之前信任销售人员是错误的。

（2）验证价值。销售时说产品好，能够达到什么效果，现在购买了你的产品，效果究竟如何？最好的办法就是进行价值验证，证明你的产品能够达到甚至超过销售时所说的效果，证明客户高层的采购决定是正确的。这可以在产品正式使用一段时间，或者是与客户约定的时间进行。对于大的项目，可能就包含在项目总结报告中；对于小的项目，也要让客户高层知道结果，可以通过邮件或口头方式。总之，重要的是让客户高层知道他的采购决定是物有所值的、正确的。

3.要围绕工作来保持关系。

在实际工作中，很多销售人员在把产品卖给客户后，在与客户高层之后的交往中就不谈或很少谈工作了，而是吃饭、送礼，他们认为这样做会加强与他的关系。客户高层一般很忙，请他吃饭的人很多，对于没有意义的吃饭，他们通常认为是浪费时间，对此很反感。送礼，销售人员又能送多少呢？而且每送一次礼，都提高了受礼者——客户高层的期望，下一次送礼的门槛更高了。

工作才是客户高层最关心的事情，这才是销售人员与他打交道的根本原因。所以，工作才是销售人员与客户高层的交集。

4.发现新的销售机会。

如果能发现新的销售机会，销售人员就可以“顺势”与客户高层继续打交道了，与他的联系、接触机会自然会增加，与他的关系就能保持与加强。所以，销售人员在开展与客户高层保持关系的活动中，要用心留意是否有新的销售机会，这对帮助客户高层解决问题、创造更多的价值、与他保持关系、销售人员提高业绩都有好处。

5.遵循一般的社交规则。如经常联系、发微信、偶尔一起吃饭等，都有助于保持与客户高层的关系。但这些最好围绕工作开展，不能为了联系而联系、为了吃饭而吃饭。当然，将与客户高层的工作关系向私人关系延伸一点，也是有益的。